网络营销五花八门，月饼愈来愈科粉。

中秋节时值，月饼产品销售季，各大饭店迈入全体人员网络营销，随处能逃出。

饭店数人产品销售月饼已经焦虑了两个多月。唐悦（表弟）是西安一间四星级饭店的产品销售员。饭店月饼7月初发售，她就陷入被月饼支配的恐惧。饭店去年计划产品销售6000盒月饼，产品市场部承担了大头，要买进3500盒。几层压几层，产品销售各项任务分摊到每一人。

“产品市场部每人每周分到50张月饼券，当周没卖掉，各项于小文不断累积，心理压力很大。”唐悦已尽显疲态。

月饼单价和毛利率高企，已正式成为饭店业绩预期的主要增长极。

9月8日，浙江一间四星级饭店的财务工作人员王诗（表弟）向黄金时代文摘本报记者披露，饭店餐饮业与住宿的毛利率为10%—20%，月饼的毛利率高达45%—50%。每年中秋节前两个月，是饭店雇员们的业绩预期冲刺期。

逐家求见顾客，绞尽脑汁编辑贴文美术设计，饭店数人卖月饼费劲心思。产品销售难度却与日俱增。“饭店人卖月饼，一年比一年累。”王诗感叹，争夺月饼市场的饭店愈来愈多，竞争加剧。网络营销五花八门，月饼愈来愈科粉。

“没有情感的月饼产品销售机”

6月30日，刘佳（表弟）在贴文发出第三张月饼打折电影海报。随后，他将QQ名改为“姓名+电话+订月饼”格式。

刘佳就职于一间华南龙湖集团，负责线上经销网络平台的运营。这家龙湖集团旗下多家饭店牵涉到月饼销售业务。去年，刘佳要带领经销网络平台的同僚们帮这些饭店买进10000盒月饼。

6月底，刘佳和同僚们早早就针对不同产品销售场景制定了三版网络营销方案。办公室挂上产品销售第三阶段表，在显眼处张贴上产品销量排行榜，公布个人产品销售业绩预期。第三张月饼打折电影海报发布至今，刘佳马不停蹄，每晚求见至少两家企业顾客，“大家忙得不可开交，连孩子过生日都顾不上”。

唐悦揶揄称，在KPI榨取下，她已正式成为一台“没有情感的月饼产品销售机”。

她总结出一套月饼季的贴文美术设计套路：月饼季刚开始时，要强调“早鸟价”；塞雷县，要吆喝黄庭辉快结束；时值中秋时，则要第三阶段，营造再不买就没有了的紧迫感。

“每晚早上到公司，第一件事就是刷贴文，转发写得好的产品销售美术设计，发贴文都生硬了。”对此，唐悦早已心生厌倦。

为完成产品销售目标，唐悦所处饭店的各个部门都绞尽脑汁。餐饮业部重点向会员顾客做广告；客房部在客人办理入住时趁机推广，还将月饼与客房打包成套餐，在旅游网络平台上产品销售。

饭店职能部门也无法逃脱这场产品销售大战，技术部、技术部等也都领到各项任务，向各自供应商做广告月饼。王诗所处饭店的月饼产品销售目标是7000盒，技术部也被分派了1400盒的产品销售各项任务，占总产品销量的20%。

在月饼产品销售季，饭店人的每一天都显得格外漫长。“每晚早会，领导都要追问每一人的产品销售业绩预期。”唐悦对中秋节有心理阴影，“一到过中秋节，心里就发怵。”

“卖月饼能帮饭店忍耐”

禽流感之下，酒旅行业日子不好过，月饼销售业务重要性凸显。

“卖月饼能帮饭店忍耐。”9月7日，孙耀明（表弟）对黄金时代文摘本报记者说道。他在广东一间四星级饭店担任餐饮业总监，统筹月饼销售业务多年。

“受禽流感影响，饭店业这两年不太景气。月饼正式成为饭店销售收入的另一大来源。部分饭店的月饼产品营业额即使超过了主营销售业务收入。”孙耀明向黄金时代文摘本报记者指出。

孙耀明所处饭店，出品的月饼定位高端，一盒定价近300元，2020年销量超25万盒。孙耀明预估，饭店去年的月饼产品营业额将超7000万元。

月饼产品销售毛利率惊人。多名饭店从业者透漏，高星级饭店的月饼产品销售毛利率普遍超出40%，远高于饭店常规销售业务。

“饭店给雇员的月饼产品销售最低价如果是100元，对外单价能达到300元以上。”王诗向黄金时代文摘本报记者介绍，单价偏高，雇员给顾客开出的折扣幅度也很大，“实在不行，就用产品销售最低价卖”。

月饼销售业务即使正式成为部分饭店的扭亏利器。“知名度较高的饭店即使能依靠这块销售业务弥补餐饮业等主业形成的亏损。”一名资深饭店从业人员透漏。

“年轻人觉得传统月饼烤成”

月饼利润虽高，“棕褐”越发严重，生意不好做。

唐悦与王诗明显感受到消费氛围的变化。往年，她们只要跟进手头企业顾客就基本能完成产品销售各项任务。去年，卖月饼需要动用一切关系。“买下亲朋好友是INS13ZD，我还得对着QQ联系人一个个朋友圈。”唐悦说道。

影响产品销售的原因有很多。饭店从业者们发现，企业顾客购买月饼送礼的预算正在减少，有部分企业顾客为把控成本，绕开中间方，直接找代工厂生产月饼。

年轻人对传统月饼愈来愈不感兴趣。

“他们觉得传统月饼烤成，不符合现在的低糖消费习惯。”唐悦说道。

入局者增多加剧行业竞争。月饼制作门槛并不高，近年来各大餐饮业品牌纷纷跨界推出月饼产品。在王诗看来，新消费品牌无论口味、包装还是价格，都更有吸引力。

“相比之下，饭店的月饼口味做来做去都是蛋黄、莲蓉等传统口味。很多客人都反映过，除了包装和品牌，我们饭店的月饼性价比并不高。”王诗表示。

新玩家入场，老品牌棕褐，月饼行业厮杀激烈。不过，总有例外。

9月9日，深圳一间饭店的餐饮业总监周敏（表弟）向黄金时代文摘本报记者表示，去年她所处的饭店没有月饼产品销售各项任务。“前几个月，局部地区有零星禽流感，代工厂没法生产，饭店取消了月饼产品销售计划。”周敏长叹了一口气，接着说道：“我们是小品牌，卖月饼更多是为了回馈顾客，没法像高星级饭店那样大规模创收。去年不卖月饼，大家终于能过个好节。”

撰文丨李馨婷

编辑丨洪若琳